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如何转型做器械耗材
【 字体: 】 【打印此页】 来源: 日期:2016-11-30
上篇
 
  近年来,随着国家医药政策的不断完善,延续了十多年的销售代理模式面临很大挑战。厕身其间,环顾四周,发现同行们要么进行模式转型,要么接受招安成为厂家销售办事处,要么将眼光放到了相关领域。而耗材正是时下比较热门的转型领域。大家觉得,耗材和药品都是在医院销售,有很多相似的地方:渠道重叠度高、临床使用科室关系熟。这让逐渐陷入困境的药品销售模式,似乎在耗材领域找到了延续和突破口。
 
  然而,耗材毕竟和药品还是有不一样的地方,要转型做耗材的朋友,首先要了解耗材的操作特点。
 
  耗材的分类:
 
  医疗耗材一般是指一次性使用的医用耗材。国家药监局将耗材分为三类注册:
 
  一类是指通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械;
 
  二类是指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械;
 
  三类是指植入人体,用于支持、维持生命,对人体具有潜在危险,对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。
 
  在实际操作中,又分为低值耗材和高值耗材两类。高值耗材一般指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。如心脏介入、外周血管介入、人工关节、其他脏器介入替代等医用材料。低值耗材是相对于高值来说的,一般很多科室通用。简单说吧;一二三类是技术上的划分,高值低值没有绝对的划分,是笼统的分法。
 
  医疗耗材的定价问题
 
  医疗耗材并未纳入到政府制定价格范围之内,因此目前其价格属于市场调节价范围。亦即由生产厂家在当地报全国物价,各地代理商拿着厂家的收费,和医院供应科谈判价格就可以了。
 
  但耗材的定价方式也在发生巨大的变化,和医院谈判来确定供应价格的做法显然存在较大问题。耗材厂家也来越多,各种各样的耗材不断涌现,在收费和临床使用上都存在问题。国家相关部门也意识到了其中的漏洞,于是近两年,耗材也开始了各省市的招标。
 
  招标以省为单位招标,招标单位一般为海虹或各省政府采购中心,比如天津市耗材招标为天津市采购中心,目前招标为高值耗材,天津市2006年开始招标,2008年第二次,2010年继续招标,目前医院沿袭2010年招标结果。医院以招标结果为主,管理严格的医院未中标基本不能销售,但价格也不是完全以招标价为主,有的医院还要供应商在省招标办招标结果上再降一些,类似于药品的二次议价。也不排除管理稍微松一些的医院未中标也可以销售。
 
  2012年国家出台了新的价格管理规范。尽量将一次性医用耗材纳入项目打包收费,不允许再单独收费。具体的执行时间没确定。举个例子吧,比如一次性吸氧管,目前厂家定价58元,医院成交价大致在56元左右。但是打包收费后,关系到科室的奖金,医院为了利益最大化,一定会大幅砍价,因为这都是成本。这样做已经没有多大利润空间了,大家都在积极想办法,比如,认证自己厂家的产品有独家的成分或者技术,办成除外收费,收费项目改为除外吸氧管(添加抑菌剂)。
 
  因此,在选品种之前要先看一下打包收费里是否有此类产品的收费,这很关键。如果没有全国的收费需要自己去当地物价局办当地收费。收费是以省为单位,也就是一个省只有一个收费。这仅仅是一个收费项目,表明医院可以明码标价,但是不在社保范围。而社保相对于药品医保就简单多了,各医院医保科自行去当地医保中心办理即可。但前提是公司提前做好地方医保中心的相关工作,才能保证医院上报后可以进入该家医院医保目录。
 
  耗材的临床使用
 
  医疗耗材的使用,首先是医护人员要根据患者病情需要来使用,二是按岗位操作规程正确使用医疗耗材,三是按照说明书和临床经验来使用,这也和药品以医生开出处方,按医生经验治疗大同小异。
 
  【门诊耗材的使用】具体来说,门诊医生会根据患者病情需要,通过相关化验,检验,超声科,放射科检查,要开具化验单,B超单等。有的比如换药或相关治疗,要根据收费目录直接开具电脑收费,而不是开处方,这和药品处方有一定区别。这些耗材如何使用都是按照收费目录来进行,具体使用哪个厂家因医院、因科室而异。比如心外科主任要求同一品种使用规范到具体同一厂家。
 
  【住院耗材的使用】医生和护士一般都具有产品使用决定权,但要看具体使用情况:
 
  如果耗材在医保目录,有的耗材医生使用,有的耗材医生开医嘱护士使用。比如氧气吸入,医生开医嘱氧气吸入,但是氧气吸入用的氧气管由护士长决定使用哪个厂家的。也就是说医生提供治疗方案,而护士长决定如何具体操作。
 
  如果是非医保,需要医生或护士与病人谈话。病人是否使用,要在病例以及自费使用单上签字。
 
  手术室是耗材使用重要科室,一般都是医保的由医生按照病情需要直接使用,直接计费。如果需要护士使用的,有的护士直接使用,直接计费,有的是医生开具口头医嘱,护士使用。
 
  比如同类的科里有好几个厂家,医生基本可以随便选择厂家不用经过主任允许(当然一定要选择已经进到本院,在本院可以销售的厂家),而护士则必须用护士长规定的厂家。如果耗材是自费的,则需要医生或护士和病人家属谈话,并在自费使用单上签字。
 
  耗材的配送及模式
 
  那么耗材的配送方式是怎样呢?在过去,一般是供应商(生产厂家或商)自行配送。但目前近一两年,有的规定只能由医院选定中介公司配送。这实际上又增添了一个环节,大部分器械公司的利润因此又下滑了供货价的至少8个点。
 
  综上所述,医用耗材的优势就是厂家的定价自主权更高,质量不同,价格不同,没有统一定价。得到科室认可的每个月销售相对稳定,而且临床工作方法跟药品类似,所以是很多做药人转型的首选。
 
  中国目前有生产18000多家,国外医疗器械公司在中国也有上千家。耗材销售渠道和药品一样,厂家直销和代理商分销两种方式,不管是国内公司还是国外医疗器械公司、,目前在中国还是70%生产厂家需要交给代理商去做,剩下30%直销。
 
  目前耗材领域的操作模式几乎就是药品的延续,很多一拥而入的代理商正是看到这一点才进入。但很显然,这样的想法存在很大的投机性:药品销售模式的路被堵死,才转到耗材。但耗材的销售方式又能存在多长时间?
 
  从药品销售的历史来看,政策不断在完善,市场的规范是迟早的。规范的市场是需要合规的市场化操作模式,不管是药品还是耗材,云端认为:走一步看一步的想法或许可以得到暂时获得喘息的机会,但要将医药当做一项事业来做的话,长痛不如短痛。欲练神功,必先挥刀自宫。市场化的销售模式,在引领行业走向进步。
 
  那么,到底如何转型做耗材,请继续关注后续文章。
 
  下篇
 
  上回说到耗材的市场概况和基本操作,今天来谈谈究竟如何转型?
 
  你看到别人改做耗材了,或者有耗材厂家找到自己,说起耗材种种好处,你是不是很心动?觉得自己也可以进入耗材领域搏一把。在你想搏一把之前,云端建议你,先考虑以下几个问题:
 
  耗材和药品同属医药商品,核心的客户资源基本重叠。医院还是那家医院,科室还是那几个科室,医生,就更不用说了,太熟了!恭喜你,你掌握了核心客户资源,这是你的优势,这一点至关重要;
 
  但是,你也得考虑你的劣势。耗材毕竟和药品还是有所区别。耗材的销售路径有药品有所差别,要面临培育新的客户关系,如供应科(器械科),不像药剂科那么熟络,如护士长和护士,可能这些都是需要拓展的。此外,需要学习耗材领域新的产品知识和临床使用技能,和其他耗材代理商相比,具有一定的后发劣势;
 
  你可能看中的是耗材目前的市场状况,这和几年前的药品市场差不多:不太规范的定价机制,不太健全的招标体系,严重依赖于人际关系的进院和销售。这几点,估计打动了有点资源的你;
 
  可是,耗材在等级医院的使用占比不过区区10%,(药品大概是40%左右),而耗材厂家和品种一点也不比药品数量少,这是否意味着竞争更加激烈无序?而且,耗材行业规范的一天总会到来。假如你仅仅觉得药品不能做了,?穿越?几年回去做耗材。那么,几年过后还是得穿越回来打回原形,与其这样,还不如不穿越。
 
  但如果你执意要穿越,云端也拦不了你,但建议你考虑如何充分利用原有的资源。俗话说?做生不如做熟?,选择耗材产品就在原来熟悉的科室中选择,比如以往涉及心血管领域,那么找耗材也找心血管领域耗材。你本来接触心脏科医生,现在要来做心脏支架,临床推广工作就相对容易些。
 
  另外,尽量选择由临床科室医生使用的耗材而不是护士长指定的耗材。这一点也会让你省去开拓护士渠道的时间和机会成本。当然,如果你关系足够强大,即使做需要护士长同意的耗材,主任医生和护士长说句话还是管用的。但是伱不要指望耗材能马上上量并做到封顶。
 
  此外,药品和耗材完全可以并行操作,别急着完全转向耗材。目前很多医院不进新药,已在医院销售的药还要限制销量。而耗材的院內会,医院一般三个月还是会按时召开。品种也不是一品双规,而是各医院自己掌握,三规或四规,甚至五规都有可能。如果马上从医药完全转到耗材也是一种资源浪费,所以感觉还是药品维持现状即可,腾出更多时间和精力在耗材上,这是资源的合理配置。
 
  秏材产品利润空间一般比药品低一些,但进院相对容易些。和药品类似,独家的很好进院,临床关系强的也容易上量,但利润相对薄一些。如果选择非独家品种,那么进院会复杂一些,可能医院同类产品比较多,需要招标,竞争激烈临床推广相对吃力,但是利润会高一些。
 
  如果自己的专业知识还没跟得上耗材的使用特点,那么请尽量选择适用范围广谱一些的耗材,避免专业性特别强的产品,比如手术用的、骨科的,专业性强的产品对学术推广也是非常严格的。
 
  其次按高值还是低值耗材来选择产品。高值耗材,利润空间一般,量大,总体来说利润也很可观。但高值耗材的市场准入就比低值耗材严格一些,定价、招标、进院都相对困难。进医院先要医院器械科批准,然后再根据产品所使用的科室做临床,找临床主任医师。如:一次性使用胸腹穿刺包等。
 
  而低值耗材,利润很小,量大,总体来说利润一般,进医院只要医院器械科批准,临床上无需花太多精力,类似药品中的普药,如纱布等。一般耗材护士长说了算,先找护士长容易进入,专业性较强的产品还是得找使用医生、主任、专家。
 
  除此之外,云端不得不提醒你的一点是:你得判断耗材收费情况是怎样的?医疗收费以红本为主,红本亦即《国家医疗卫生行业规范》,各省收费以国家规范为主。各省关于收费是怎样的呢?按照<<省规范>>,有两种情况:
 
  一是有收费,但是执行打包收费后会变为没有收费,只有办成除外收费:
 
  ●除外收费有的厂家或代理商已经办好并新增到省规范里,
 
  ●有的厂家或代理商已经做好工作,等待新增省规范下发。
 
  二是没有收费
 
  ●挂靠收费,层出不穷的各省各医院不规范的高招
 
  ●以省为单位办理除外收费。
 
  这仅仅是一个收费项目,表明医院可以明码标价,但是不在社保范围。而社保相对于药品医保就简单多了,各医院医保科自行去当地医保中心办理即可。但前提是你得提前做好地方医保中心的相关工作,才能保证医院上报后可以进入该家医院医保目录。但有的产品自费比医保临床操作起来更方便,量更大一些,利润也更大一些,这需要你自行权衡判断。
 
  选定了产品就要选择厂家,一个产品可能有N多个厂家。如何选择厂家呢?其实和药品选择厂家大同小异。比如权衡一下哪一个厂家的销售情况,市场份额比较好,哪一个厂家的空间利润比较高,返款比较良好。
 
  调查一下该厂家的销售情况、市场份额、信誉口碑、售后服务什么的。尽量从各个渠道去了解,比如向同行了解,或者蹲点查看产品在客户中的影响力,或者在网上看看有没有相关的信息。在对一个生产厂家的销售情况和相关信息有充分数据支持后,再做决策。
 
  从药品销售转型到做耗材,不过是千万条路当中的一条,能不能转?如何转?在如今这样一个行业巨变的关键时期,显得非常重要,正如当初你选择医药行业一样。云端陪你走到这里,接下来的路,全靠你了,愿你一路走好!


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